2023年4月24日上午，国贸学术论坛第二十九期活动在良乡校区伟德BETVLCTOR1946103研讨室顺利举行。本次论坛邀请到了联想（北京）有限公司消费IOT事业部总经理冯蔚东老师，为同学们做了题为“顾问式销售6步法”的讲座。本次活动由国贸系主任郭志超主持，朱振荣老师和22级硕士研究生共同参与。

冯蔚东老师首先介绍了职场发展的“ASK”模型，明确了在职场发展中个人需要具备的要素，也强调了在营销过程中4P的重要性，并且越来越多的事实和趋势是将4P与4C结合起来进行全案营销。同学们在冯老师的讲解下，进一步了解了4P营销以及4C营销的实质。其次，冯老师详细阐释了顾问式销售六步法，分别是有备而战、建立信任、发掘需求、呈现方案、获得承诺、巩固关系。在讲解过程中，冯老师列举了很多真实案例，使同学们更清晰的理解了每一步的内容和意义。同时，冯老师特别提到了信任公式，信任=真诚+能力，二者缺一不可，同等重要。随后，冯老师以“顾客认可你的能力吗？”发问，引出销售人员需要具备的相关能力，从专业形象、办事能力、共通点、会面意图四方面展开具体分析，得出成功的关键在于——无论潜在顾客与销售人员在第一次接触中处于何种心境，销售人员都必须保持一种积极、自信、专业的形象。最后冯老师对讲座内容进行了小结。

在两个多小时的讲座中，冯老师以理论结合实践的方式，生动形象地为同学们讲授了顾问式销售的内涵及重点，在场师生受益匪浅。讲座结束后，同学们积极提出自己的问题和困惑，冯老师耐心给予解答。通过学习顾问式销售，同学们更深入地领悟到了在营销和与客户相处过程中需要注意和坚持的要点。通过本次讲座，同学们不仅丰富了对营销领域的认知，同时也对自己选择实习岗位以及未来的工作方向有了一定的想法。

主讲人简介：

冯蔚东，天津大学管理科学与工程博士，清华大学经济管理学院博士后，美国康涅狄格大学博士后。曾任职京东方集团副总裁、东旭光电副总裁、联想集团多业务及区域总经理，现任联想集团中国区消费IOT事业部总经理。冯蔚东博士在ICT领域具有丰富的上、中、下游产业实践及管理经验，对消费电子、新材料产业、显示产业具有深入的理解，在战略规划、市场营销、集成产品开发、国际化合作等方面拥有丰富实战经验。